نکاتی برای بازیابی تلفنی موفق
تعریف بازاریابی
امروزه محققان بازاریابی را فرآیند ارضا نیاز ها و خواسته های انسان تعریف می کنند یا به گفته فلیپ کاتلر، بازاریابی فعالیتی انسانی در جهت ارضا خواسته ها و نیاز ها از طریق مبادله است.
بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی شیوه ای از بازاریابی است که در آن تنها وسیله ارتباط بین فروشنده و مشتری تلفن و صدای فروشنده می باشد. در واقع بازاریابی تلفنی یکی از راه های بازاریابی مستقیم است که در آن صاحبان کسب و کار سعی دارند خود را به مشتری شناسانده و از نیازهای او آگاه شوند. یکی از مزایای بازاریابی تلفنی صرفه جویی در وقت و هزینه است. چرا که اگر بدون وقت قبلی به محل کار مشتریان خود بروید زمان زیادی را در راه سپری خواهید کرد و امکان پذیرفته نشدن شما توسط آنها و یا حاضر نبودن آنها در محل وجود دارد. بنابراین تلفن می تواند سرعت کار شما را افزایش داده و از اتلاف وقت و هزینه شما جلوگیری کند.
عوامل مهم برای موفقیت در فروش
- خود را از قبل برای این کار آماده سازید.
- خود را جای مشتریان قرار دهید و انتظارات آنها را پیشگویی کنید.
- هدف خود را از مکالمه مشخص کنید و شیوه مناسبی را برای صحبت کردن انتخاب کنید.
- چه چیزی می تواند شما را در مذاکره پشتیبانی کند و در موارد خاص چطور مذاکره را پیش ببرید.
- سوالات مشتریان را حدس بزنید و برای آنها جوابی را از قبل آماده کنید.
بازاریابی تلفنی تنها بر یک هدف تمرکز دارد و آن هم فروش محصول از طریق تلفن است. مسیر مذاکره را شخصی تعیین می کند که سوالات را مطرح می کند، باید سعی کنید آن شخص شما باشید.
باید در حین مکالمه به این سوالات پاسخ داده شود
- من چه کسی هستم؟ یا به عبارتی معرفی خود و شرکتتان.
- هدف من از این مکالمه چیست؟
- چرا این هدف را دارم؟
- مشتری چه می خواهد؟
نکات مهم در بازیابی تلفنی
- قبل از تماس تمرکز کرده طرحی را برای آن تماس در ذهن خود آماده کنید.
- مزایای محصول را یادآوری کنید.
- بعد از هر تماس خود را نقد کنید.
- سعی کنید قبل از تماس حتما چیزی بخورید زیرا گرسنگی تمرکز شما را بر هم خواهد زد.
- هر ۳۰ دقیقه یک بار ۵ دقیقه استراحت کنید.
بازاریابی تلفنی موفق
همانطور که گفته شد استفاده از تلفن سرعت کار شما را افزایش می دهد و از اتلاف وقت شما جلوگیری می کند. استفاده از تلفن برای شروع ارتباط با مشتری بسیار مناسب است.
در ادامه نکاتی گفته خواهد شد که باید در یک بازاریابی تلفنی موفق آنها را مد نظر قرار دهید
- قبل از برقراری تماس خود را آماده کنید. حتی می توانید مطالبی را که می خواهید به مشتری بگویید و پاسخ سوالات احتمالی آنها را یاداشت کنید. به خودتان تلقین کنید که می خواهید یک تماس موفق داشته باشید و با زدن یک لبخند تماستان را شروع کنید.
- همیشه سعی کنید تماسهایتان را صبح زود آغاز کنید.
- قرار دادن یک آینه در هنگام برقرای تماس می تواند به شما کمک زیادی کند. در واقع در بازاریابی تلفنی شما یک قرار ملاقات فرضی دارید پس اگر بتوانید حالت چهره تان را کنترل کنید حس بهتری را به مخاطب انتقال خواهید داد که به طبع در فروش شما نیز نقش مهمی خواهد داشت.
- نام مخاطب را بپرسید و سعی کنید هنگام مکالمه نام آنها را تکرار کنید این کار حس خوبی را در آنها ایجاد خواهد کرد.
- ایستادن در حین مکالمه برای افزایش تمرکز شما می تواند مفید باشد.
- سعی کنید تن صدایتان را طوری کنترل کنید که مخاطب شادی و صمیمیت را در صدای شما احساس کند. سعی کنید به جای اصطلاحات کلیشه ای از جملات جدیدی استفاده کنید اینکار سبب می شود آنها بهتر شما را به خاطر بسپارند و حس بهتری پیدا کنند.
- با مشتری جر و بحث نکنید و هرگز تن صدای خود را بالا نبرید با آرامش به صحبت های آنها گوش فرا دهید و سپس نظرات خود را برای آنها مطرح کنید.
- برای وقت مشتری ارزش قایل شوید و از آنها در انتهای مکالمه برای وقتی که گذاشته اند تشکر کنید.
- در هنگام صحبت از خوردن و یا سیگار کشیدن خوداری کنید زیرا انجام این کارها تمرکز شما را از بین خواهد برد.
- سعی کنید نه تنها نقاط قوت بلکه نقاط ضعف محصول خود را به مشتری بگویید این کار در جلب اعتماد آنها نقش به سزایی دارد.
- سوال های نامربوط مشتریان را نادیده بگیرید و با سیاست بحث را عوض کنید.
- سعی کنید با آنها شوخی کرده و جو صمیمانه ای را ایجاد کنید این کار در جلب اعتماد آنها موثر است.
- سعی کنید اگر مطلبی را متوجه نشدید سوال بپرسید و از دادن جواب های بی ربط خود داری کنید.
- همیشه یک کاغذ و قلم در دسترس داشته باشید تا از اتلاف وقت مشتریان خودداری کنید.
- می توانید با ضبط کردن صدای خود و گوش دادن به آن نقاط ضعفتان را شناسایی و آنها را بهبود ببخشید.
- وسط حرف مشتریان نپرید و اگر نکته ای است که ممکن است فراموش کنید آنرا یادداشت کرده و بعد از اتمام صحبت آنها به آن اشاره کنید.
- حرفه ای باشید و مکالمات و تعارفات را به حداقل برسانید و از موضوع بحث خارج نشوید.
- ابتدا خود و شرکتتان را معرفی کنید و سپس هدفتان را از تماس برای آنها مشخص کنید و سعی کنید آنها را برای ملاقات حضوری قانع کنید.
- تماسهایتان را افزایش دهید. می توانید از ۲۰ تماس در یک روز شروع کنید و هرروز یک تماس به آن بیافزایید.
- در هنگام تعیین وقت ملاقات برای آنها دو روز و دو ساعت مشخص در نظر بگیرید و از آنها بخواهید که یکی از آنها را انتخاب کنند.
- از جملات منفی مثل خسته نباشید استفاده نکنید و سعی کنید آنها را با عبارت های انرژی بخش مثل روز زیباتون به خیر جایگزین کنید.
- بعد از مکالمه تاریخ و ساعت و محل قرار را یاداشت کنید.
اشتباهات رایج در بازاریابی تلفنی
– عدم آگاهی از محصولات و سرویس های شرکت: سعی کنید اطالاعاتتان را از محصولات وسرویس ها بالا ببرید.
– اعلام زودهنگام قیمت ها: اگر به سرعت به مشتریان قیمت بدهید، احتمالا فروش را از دست می دهید. باید بحث قیمت را در قالب مزایایی که برای آنها قائل می شوید، مطرح نمایید.
–تحمیل در فروش کالا: این کار مشتریان را فراری می دهد.
–ناتوانی در مدیریت زمان: باید بتوانید در مدت ۲ دقیقه، مکالمه و پاسخ به سوالات را به اتمام برسانید، پاسخگویی توسط اوپراتور فروش را کاهش خواهد داد.
– عدم آگاهی از نیاز مشتریان: چرا که سبب می شود نتوانید به خوبی آنها را راهنمایی کنید.
– عدم بستن مذاکره: مشتری را رها نکنید از آنها نظرشان را بپرسید و سعی کنید محصولتان را به فروش برسانید.
– پیگیری نکردن مشتریان: سعی کنید پیگیر باشید و دلایل عدم خریدشان را جویا شوید.
فروش موفق در بازاریابی تلفنی
- باید سعی کنید در ساعات اداری تماس بگیرید.
- تماس های شخصی را کاهش دهید زیرا وقت شما را تلف خواهند کرد.
- برای تماس گرفتن هدف در نظر بگیرید مثلا ۲۰ تماس در یک روز و سعی کنید به هدف خود برسید.
- هیچ شماره ای را نادیده نگیرید زیرا ممکن است فروش خوبی را از دست بدهید.
- از کارتان لذت ببرید زیرا حس شما به مشتریان انتقال می یابد.
جالب بود موفق باشید 🙂
ممنونم از نظرتون اگر سوالی دارید یا مطلبی هست که می خواهید بیشتر در موردش بدونین مطرح کنید و بلافاصله مطالب مربوطه را براتون پست خواهیم داد.